Kaikkien yritysten tavoitteena on saada lisää asiakkaita. Tarjoamalla asiakkaille palvelevaa sisältöä monessa eri kanavassa, varmistat että asiakkaat löytävät yrityksen. Ajattele itseäsi asiakkaan oppaana kohti määränpäätä, eli sinun yrityksesi tuotteen ostamista.

Ostaja tarvitsee ostomatkalleen oppaan

Ennen kuin aloitat opastamaan ihmisiä, selvitä millaisia erilaisia kohderyhmiä sinulla on matkalla mukana. Matkalaiset haluavat kuulla heitä kiinnostavista asioista jokaisessa matkakohteessa (=kanavassa). Samanlainen sisältö ei sovi kaikille, eivätkä kaikki matkalaiset käy samoissa kanavissa.

Hyvä sisältö ei riitä – sitä on myös jaettava oikeissa kanavissa

Amerikkalaisen tutkimuksen mukaan (HubSpot) ensimmäisen kerran verkkosivuillasi vierailevista kävijöistä ainoastaan 3 % on valmis ottamaan yhteyttä yritykseen tai ostamaan.
Mitä lopuille 97% tapahtuu? Miten voit varmistaa, että yrityksesi pysyy heidän tutkassaan?

Edellisessä Uutiskirjeessäni esittelin millainen sisältö kiinnostaa potentiaalisia ostajia ostoprosessin eri kohdissa.
Tällä kertaa valotan ostajan matkaa Anonyymista Suosittelijaksi, eli

• miten asiakasta kiinnostavaa palvelevaa markkinointisisältöä JAETAAN OIKEIN ostoprosessin eri vaiheissa
• mitkä kanavat ostoprosessin eri vaiheissa ovat tärkeimmät

Alla olevassa kuvassa näet eri kanavien merkityksen eri kohdissa myyntiputkea (jota mielestäni pitäisi oikeastaan kutsua ostoputkeksi). Kuva on suuntaa antava, mutta esimerkiksi ostoprosessin alussa sosiaaliset mediat ovat tärkeämpiä ja parantavat yrityksesi löydettävyyttä. Ostoprosessin lopussa tärkeämpiä ovat  sähköiset suorakampanjat ovat merkityksellisempiä.

YHTEENVETO

Kanavien merkitys ostajan matkan eri kohdissa

Verkkosivusi on tärkein kanavasi ja sieltä on löydyttävä kohderyhmän ostoprosessin eri vaiheissa hakemaa tietoa. Kaikkien kanavien tehtävä on houkutella tiedon etsijä verkkopalveluusi.

1) ANONYYMIT etsijät on saatava tutustumaan yrityksen kanaviin

Anonyymi etsijä on henkilö, jota yrityksesi ei tunne ja joka ei tunne sinua, mutta joka tutustuu tarjoamaasi sisältöön eri kanavissa. Anonyymi ei vielä tiedä mitä hakee ja tarvitsee apua ymmärtääkseen tarpeensa ja syyn miksi ongelma kannattaa ratkaista.
Yrityksen tehtävä on tehdä tiedon löytäminen helpoksi ja tuotava tieto ja tarjonta potentiaalisen asiakkaan näköpiiriin sekä houkutella ihmisiä omille verkkosivuilleen. Sekä sosiaaliset että perinteiset kanavat ovat tässä vaiheessa tärkeät.

Tärkeimmät tavat varmistaa näkyvyys ovat:

• Toimiva hakukoneoptimointi.
  Varmistaa että yrityksesi löytyy kun asiakas tekee verkkohaun.
• Banneri-mainonta aihettasi sivuavilla sivustoilla, myös Google AdWords ja Facebook – mainonta.
  Vaikka bannerimainonnan tehosta kiistellään, niin tiedon etsijä huomaa tarjontasi paremmin mikäli ympäröivä asia tukee sinun tarjontaasi.
• Yrityksesi tarjonnasta tai markkinoista kertovat media-artikkelit = PR
  Mediassa saatu ansaittu media on uskottavin median muoto, joka saadaan aikaiseksi tarjoamalla säännöllisesti toimittajia kiinnostavaa materiaalia.
• Perinteisessä mediassa maksettu mainonta.
  TV, radio, ulkomainonta, ilmoittelu osuu etsijän silmään, kun hän aiheesta kiinnostunut.
• Blogeissa on hyvä esitellä trendejä ja näkemyksiä, joka kiinnostaa kohderyhmää tässä vaiheessa.
  Blogi saattaa myös olla hyvä työkalu ostosmatkan myöhemmässä vaiheessa, jolloin sisältö voidaan fokusoida enemmän tuotteisiin ja palveluihin.

2) Omien mediakanaviesi VIERAILIJAT on houkuteltava verkkosivuillesi

Vierailija on henkilö, joka käy yrityksen omissa mediakanavissa. Mitä parempaa, asiakkaan tarpeisiin vastaavaa sisältöä yrityksellä on omissa kanavissaan, sitä varmemmin yrityksen tarjonta löydetään verkossa.
Yrityksen tehtävä on herättää kiinnostus omaa tarjontaansa kohtaan ja saada asiakkaat liikkumaan eteenpäin ostoprosessissa ja muuttumaan liideiksi.
Tärkeimmät omat kanavat verkkosivuston lisäksi ovat:

• LinkedIn, B2B yrityksen oma sosiaalinen media, jossa yritys voi jakaa tietoa esimerkiksi omista ratkaisumalleistaan
  Useat päivitykset LinkedIn:ssä nostavat myös verkoston mahdollisuutta jakaa tietoa omaan verkostoonsa. Voit myös rakentaa oman ryhmän, jossa monitoroit alasi keskustelua.
• Yrityksen omasta Facebook – sivusta voidaan rakentaa mielenkiintoinen työkalu, joka johdattaa faneja yrityksen omalle verkkosivulle. Visuaalisuus – kuvat, videot jne nostavat jakamisen intoa huomattavasti.
  Esimerkiksi tarjoamalla       FB-kävijöille jokin hyöty, mikäli käyvät yrityksen verkkosivuilla ja tilaavat vaikkapa uutiskirjeen, rakennetaan yrityksen omaa asiakasrekisteriä. FB-kävijät rakastavat myös interaktiivista toimintaa, joten testit esim. ovat hyviä.
• Pyri Twitterin avulla rakentamaan omaa asiantuntijuuttasi avaamalla keskusteluja tai osallistumalla niihin.
  Tarjoa sisältöä, joka vie takaisin omalle verkkosivustollesi, kuten esim. tutkimuksia.. Tämä kanava kuitenkin paljon sitoutumista ja tviittaaminen on tapahduttava usein.
• Pinterestissä voit visuaalisin keinoin jakaa linkkejä omille verkkosivuillesi tarjoamalla kiinnostavaa tietoa.
  Kuvien nimet on oltava selittäviä, jotta hakukoneet löytävät ne helpommin. Matkailu, sisustus, ruoka ovat tyypillisiä aiheita Pinterestissä, mutta myös erilaiset tavat demontroida tuotteiden käyttö ovat kiinnostavia.
• YouTubessa jaetut videot Google löytää helposti. Erilainen sisältö kuten Vinkkilistat, Miten teet xx xx tai haastattelut ovat käyttökelpoisia formaatteja.
  Löytymisen näkökulmasta videoiden kuvauksiin kannattaa sisällyttää verkkosivusi nimi. Upota videot omalla verkkosivullesi, jolloin myös oma verkkosivusi elävöityy.
• SlideShare on sekä asiantuntijuuden rakentamisen että näkyvyyden kannalta erittäin hyödyllinen kanava.
  Tee omasta osaamisestasi esityksiä, jossa autat asiakkaita ymmärtämään tarpeitaan ja rakentamaan itselleen kokonaisnäkemyksen aiheesta.

3) LIIDEJÄ on ravittava muullakin kuin myyntipuheella

Tässä kohtaa ostosprosessia verkkosivusi on tärkein työkalusi ja sinun tehtäväsi on saada ihmiset jättämään yhteystietonsa, niin että voit ruveta ravitsemaan heitä. Jätettyään kontaktitietonsa, heistä tulee liidejä.

Saadaksesi kontaktitiedot sinun on varmistettava, että verkkosivulla

• on ladattavaa sisältöä, kuten esimerkiksi tutkimusksia, e-kirjoja, tapahtumakutsuja, webinaari-tilaisuuksia, jne, jotka kiinnostavat kohderyhmää niin paljon, että he haluavat antaa kontaktitietonsa.
  Ihmiset pelkäävät spammia, joten sinun on kerrottava yksityiskohtaisesti miksi ladattava materiaali tulee hyödyntämään heitä.
• voi tilata vaikkapa Uutiskirjeen, jolla varmistat jatkuvan dialogin.
  Uutiskirjetilauskin on hyvä motivoida selkeästi. Ei riitä että kerrot uutiskirjeen sisältävän ”kiinnostavaa tietoa yrityksestämme”, pyri mieluummin kertomaan mitä hyötyä asiakas saa tilatessaan uutiskirjeen.
• olevat kontaktilomakkeet sisältävät tarvittavat tiedot ja että tietojen antaja saa myös kuittauksen tekemästään tilauksesta.
  Älä kuitenkaan pyydä ihmisiä täyttämään kovin pitkiä lomakkeita, koska he saattavat jättää koko homman kesken. Mutta esimerkiksi toimialan kysyminen tai tilaajan tehtävä yrityksessä auttaa sinua kohdistamaan viestejäsi.
• CTA:t (Call-to-Action) linkit, eli erilaiset kehotukset siirtyä eteenpäin, on hyvä sisällyttää jokaiselle sivulle

Kun potentiaaliset ostajat ovat antaneet yhteystietonsa, he ovat myös antaneet sinulle luvan markkinoida heille tuotteitasi. Tästä alkaa suoremman dialogin aika, kunnes liidit muuttuvat asiakkaiksi.
Markkinoinnin automaation työkalut ovat erittäin hyödyllisiä tässä vaiheessa (kuten HubSpot, Act-On, jne), mutta alussa voit toki tehdä paljon myös manuaalisesti.

Voit ravita kohderyhmääsi sähköpostitse esimerkiksi:

• tarjoamalla webinaari-tilaisuutta heidän juuri lataamansa oppaan aiheen tiimoilta.
• kutsumalla heidät tutustumaan muihin omiin kanaviisi, kuten esim. FB-sivuihisi
• tarjoamalla heille mahdollisuutta antaa palautetta tai keskustella asiantuntijoiden kanssa
• esittelemällä hyviä testimonialeja, käyttökokemuksia.

Tärkeintä on, että ravitset liidejäsi jatkuvasti ja säännöllisesti tarjoamalla muutakin sisältöä kuin myyntipainoitteista sellaista. Liiallinen myyntipuhe saa ihmiset kääntymään sinua vastaan ja poistamaan itsensä postituslistoilta.

4) ASIAKKAAKSI siirtyminen on tehtävä helpoksi

Kun olet tutustuttanut liidisi palveluusi ja auttanut heitä ymmärtämään sinun tarjoamasi hyödyt verrattuina muihin, yrityksen tehtävä on auttaa kohderyhmää ostamaan. Ostamisen helpottamista voi tehdä sekä sekä sähköpostitse että verkkosivulla.

Suora dialogi sähköisesti

• Sähköisesti tarjotun palvelevan sisällön lomassa voit ruveta lähettelemään myös myyntitarjouksia.
• Rajoitetun ajan voimassa oleva tarjous tai tapaamisehdotus houkuttelevat asiakasta ottamaan seuraavan askeleen.

Verkkosivulla esim.

• tarkat tuotedemot antavat varmuutta asiakkaan valintaan
• tuottolaskurilla asiakas saa vahvistusta että päätös on taloudellisesti viisas
• muiden asiakkaiden testimonialit kertovat asiakkaalle että muutkin ovat uskaltaneet käyttää yrityksesi tuotteita.
• Live chat – jossa asiakaspalvelusi vastaa asiakkaan kysymyksiin – parantaa tarjontasi ymmärrettävyyttä ja rakentaa luotettavuutta

5) Ihmiset luottavat SUOSITTELIJOIHIN enemmän kuin yritysten omaan viestintään

Olemassa olevia asiakkaita on huomattavasti helpompi houkutella ostamaan lisää, kuin uusia asiakkaita. Kuitenkin yritykset usein unohtavat vanhat asiakkaansa. Sen sijaan he laittavat kaikki paukut uusien hankkimiseen.
Yrityksen tehtävä on vahvistaa olemassa olevien asiakkaiden asiakaskokemus tavoitteenaan saada heitä pysymään asiakkaana ja ostamaan lisää. Se ei onnistu, mikäli heistä ei pidetä huolta.

Asiakkaista voit pitää huolta vaikkapa:

• tarjoamalla vain asiakkaille tarkoitettuja hintatarjouksia
• kutsumalla asiakas seminaariin, jossa hän saa hyödyllistä tietoa ja voi tutustua  muihin asiakkaisiin
• esittelemällä uusia tapoja käyttää palvelua
• muistamalla asiakkaita pienellä lahjalla.

Ja kun pidät huolta asiakkaistasi he saattavat myös ruveta suosittelijoiksesi. Siitäkin voit palkita.

 

keyboard_arrow_rightLue miten Contenta voi auttaa sinua toteuttamaan sisältöä kaikkiin kanaviin