Oletko sitä mieltä, että sähköpostimarkkinointi ei toimi? Olette kokeilleet sitä yrityksessäsi eivätkä tulokset ole kovin rohkaisevia. Tiedät, että kaikki saavat niin paljon meiliä, että vastaanottajat eivät kerta kaikkiaan jaksa niitä availla.

Tutkimusten mukaan sähköpostimarkkinointi toimii

Eri tutkimukset kuitenkin vahvistavat että sähköpostimarkkinointi toimii. Jopa 74 % markkinoijista kokee sähköpostimarkkinoinnin olevan yrityksen markkinoinnin keskiössä. Eikä sen merkitys vähene vaan pikemminkin kasvaa. 60% yrityksistä on jenkkiläisen tutkimuksen mukaan sitä mieltä, että sähköpostimarkkinointi on kriittinen tekijä yrityksen markkinoinnissa, kun vuonna 2014 sitä mieltä oli vain 40%. Ja McKinseyn jo hiukan vanhempi tutkimus kertoo, että meilimarkkinointi on 40 kertaa tehokkaampaa kuin FB ja Twitter yhteensä.

Mutta toimiakseen sähköpostimarkkinointiakin pitää tehdä taiten. Kohdistamattomat yleiset, ei oikein ketään kiinnostavat sisällöt eivät luonnollisestikaan toimi, mutta tietylle kohderyhmälle fokusoitu, kiinnostava sisältö on aivan toinen asia.

Edellisessä Viestinnän vinkeissä kävimme läpi miten voidaan tehostaa verkkosivuston toimivuutta liidien kerääjänä.

Tällä kertaa käymme läpi sähköpostimarkkinoinnille tärkeitä asioita.

Esimerkkinä on uutiskirjeen lähettäminen.

1) Toimivat, ajantasalla olevat reksiterit on sähköisen suoran tärkein asia

Kukaan meistä ei halua sisältöä, josta emme ole kiinnostuneita. Siksi rekistereiden laatu on tärkein yksittäinen kriteeri hyvälle uutiskirjemarkkinoinnille. Ostetut, tuntemattomat kontaktilistat ovat myrkkyä tehokkaalle sähköiselle markkinoinnille. Yrityksen on ehdottomasti pyrittävä hankkimaan lähetyslistalleen henkilöitä, jotka oikeasti ovat kiinnostuneita yrityksen tarjoamasta sisällöstä ja mielellään ovat sen itse myös ilmoittaneet yritykselle.

Miten rakennat omaa rekisteriä? Miten motivoit henkilöitä antamaan heidän nimensä yrityksesi käyttöön?

Huomioi nämä asiat kun haluat saada aikaan laadukkaan sähköpostirekisterin:

• Verkkosivusi on mitä mainioin rekisterien rakennustyökalu
  • Motivoi uutiskirjeen tilaaminen, kerro selvästi minkä hyödyn tilaaja saa tilatessaan uutiskirjeesi. Ja hyöty ei ole, että hän säännöllisesti saa tietää mitä yrityksessänne tapahtuu. Pyri löytämään parempi hyöty.
  • Kun haluat esimerkiksi mielenkiintoisen sisällön vastineeksi saada kontaktitiedot, kerro laskeutumissivulla mihin haasteisiin sisältö tarjoaa ratkaisuja. Lisää sivulle vaikka testimonial. Sivulla on yksi tavoite – esim. kontaktitietojen saaminen – varmista että kaikki sisältö sivulla tukee tavoitetta
  • Varmista, että laskeutumissivu on hakukoneoptimoitu, oikea avainsana tuo ihmisiä verkosta myös suoraan laskeutumissivulle
  • Verkkosivulle nouseva Pop-up sivustolla vietetyn tietyn ajan jälkeen tai blogissa uutiskirjeen tilauskehotus tehostavat kontaktien keräystä.
  • Kun tärkein tavoitteesi on saada henkilön kontaktitiedot älä vaadi häntä täyttämään liikaa tietoja lomakkeeseen. Nimi, titteli, yritys ja sähköpostiosoite riittää hyvin alkajaisiksi.
• Hyvät rekisterit eivät ole ainoastaan markkinointiosaston huoli, koko organisaation kannattaa valjastaa rekisteritalkoisiin.
  • Somessa sisällön jakajat voivat kehottaa tilaamaan blogia, uutiskirjettä jne
  • Sähköposteissa allekirjoituksen alla voidaan motivoida uutiskirjeen tilaamiseen.
  • Tapahtumien osallistujille voidaan lähettää uutiskirjemakupala ja pyytää heitä tilaamaan kirje, mikäli kiinnostaa.

2) Kiinnostavaa sisältöä fokusoidusti

Riippumatta siitä kuinka hyvät rekisterisi ovat, tärkeintä on kuitenkin vastaanottajaa kiinnostava sisältö. Tätä kohtaa et voi mitenkään ohittaa! Formaatit voivat olla vaikka minkälaiset: oppaita, webinaareja, podcasteja, videoita, vinkkilistoja, tutkimuksia, kunhan sisältö kiinnostaa kohderyhmää.

Huomioi nämä asiat kun haluat toteuttaa sisältöä, joka kiinnostaa vastaanottajaa

• Kaikkea kaikille ei kiinnosta ketään. Kaikissa yrityksissä on monenlaista kohderyhmää. Aloita analysoimalla kohderyhmäsi tarpeet ja kysymykset. Ja toteuta sisältöä, jossa vastaat kohderyhmän kysymyksiin. Kysymykset liittyvät tavallisesti asiakkaan yrityksen tai henkilön toiminnan tehostamiseen – ei sinun tarjoaman yksityiskohtiin.
• Toteuta sisältöä ostoprosessin kaikkiin vaiheisiin. Jos asiakas ei vielä osaa määritellä tarpeitaan, häntä kiinnostaa erilainen sisältö, kuin jos hänellä on jo rakentanut itselleen top kolmen palvelutarjoajalistan ja on päättämässä kenet valitsee.
• Lähetä erilaista sisältöä eri segmenteille. Jaa rekisterisi erilaisiin kohderyhmiin ja lähetä pienissä erissä. Jos haluat tulla suureksi, sinun on puhuteltava pieniä, fokusoituja kohderyhmiä. Kohdentamalla markkinointi muuttuu palveluksi.
• Ylläpidä sisällön taso – vastaanottajat eivät avaa seuraavaa uutiskirjettäsi, mikäli heidän avaamansa kirje ei vastaa heidän tarpeitaan ja toiveitaan. Eli et voi koskaan tehdä huonoa sisältöä. Jos teet, rekisterin laatu hälvenee hetkessä.

3) Tavoitteet määrittelevät minkälaista sisältöä toteutat

Ennen kuin rupeat toteuttamaan sisältöä uutiskirjeeseen, on päätettävä minkälaisiin tavoitteisiin sisällön on tarkoitus vastata.

Huomioi nämä asiat, kun mietit millaisia tavoitteisiin sinun kannattaa ruveta toteuttamaan sisältöjä:

• Jos et aseta sisällölle tavoitteita – et pysty mittaamaan tuloksia tai parantamaan sisältöä seuraavaan kirjeeseen
• Sisällön tavoitteet johdetaan markkinointitavoitteista. Markkinointitavoitteesi voi olla esim. ”Kasvattaa verkkosivujen kävijämääriä”, jolloin luomasi uutiskirjeen sisällön olisi houkuteltava heitä käymään verkkosivuilla. Tietysti se asettaa myös verkkosivun sisällön tuotannolle paineita. Sieltä on löydyttävä paljon kiinnostavaa materiaalia.
• Erilaisten sisältöjen tavoitteet voivat olla esim:
  • Asiantuntijuuden rakentaminen, jolloin sisällön todella on demonstroitava luotettavuutta, uskottavuutta ja
  • Kohderyhmän haasteiden ymmärtämisen demonstrointi. Voit nostaa nähtäville kohderyhmän ongelmat, joihin luonnollisesti tarjoat ratkaisuja. Jos myyt esimerkiksi markkinoinnin koulutusta voit toteuttaa artikkelin otsikolla: ”Tiedätkö mitä markkinointipäällikön on ymmärrettävä verkkosivun toimivuudesta liidien tuottajana.”
  • Vastaväitteiden kumoaminen. Onko toimialasi palvelut vaikeita ymmärtää? Voit vaikka kirjoittaa jutun, jossa kerrot miten palvelu otetaan käyttöön helposti ja näyttää miten se on tehty.
  • Olemassa olevien asiakkaiden lojaliteetin kasvattaminen. Tarjoamalla esim. sisältöä, joka auttaa asiakkaitasi hyödyntämään palvelujasi vielä paremmin ja ehkäpä ilman lisäkustannuksia, saattaa kannustaa asiakkaitasi palkitsemaan sinut.
  • Uusien tilaajien kontaktitietojen saaminen. Kun lukijoiden kontaktitietojen saaminen on tavoitteena, sinun on luotava sisältöä joka on niin arvokasta yrittäjän näkökulmasta, että hän mielellään maksaa siitä nimellään. Kehottamalla lukijaa jakamaan sisältöä vastaanottajan verkostoon, voit saada uusia kontakteja, eli uutiskirjeen tilaajia.

4) Selkeys ja helppolukuisuus on pakollinen askel kohti kiinnostavuutta

Jos sisältösi ei ensimmäisestä lauseesta lupaa, että siihen tutustumalla lukija varmasti kokee hyötyvänsä jotakin ja jos se sen lisäksi on yhtäjaksoista tekstiproosaa ilman väliotsikoiden, listojen ja kuvien tuomaa selkeyttä, niin karistat mahdollisesti asiastasi kiinnostuneet henkilöt tehokkaasti kannoiltasi.

Yleiset verkkosivun tekstien toteutusta koskevat ohjeet pätevät pitkälti myös uutiskirjeiden tekniseen toteutukseen.

Huomioi nämä asiat kun haluat helpottaa mahdollisuutta tutustua sisältöihisi:

• Viestin otsikko on rekistereiden jälkeen tärkein yksittäinen asia, joka vaikuttaa tehokkuuteen. Tarjoa jo otsikossa hyötyä, jonka lukija saa itselleen avatessaan kirjeen.
• Hyödynnä otsikoita ja bullet pointteja, jotta sisältö on silmäiltävissä helposti. Erittäin, erittäin harvat lukevat juttusi sanasta sanaan, siksi siitä on saatava irti tärkeimmät asiat lukemalla otsikot ja listat. Mieti tarkkaan ennen kuin kirjoitat näppärän otsikon, joka ei kerro mistä on kyse. Ihmisillä harvoin on aikaa näppäryyteen.
• Tarjoa CTA = Call – to – Action – nappuloiden kautta jotakin toimintaa, kuten esim. tapaamisehdotus tai lataamismahdollisuus. Valitse kuitenkin joku kirjeen sisältö ja nappula tärkeimmiksi, muut voit jättää vähemmälle huomiolle. Ja muista motivoida lukijaa klikkaamaan nappulaa, eli miksi juuri nyt kannattaa esim. ladata tämä opas.
• Jos pystyt valaisemaan tarjoamaasi sisältöä kuvalla, infografilla, tilastolla, tms, tee niin. Ikivanha sanonta ”kuva kertoo enemmän kuin 1000 sanaa” on entistä enemmän totta kun tutkimustenkin mukaan ihmisen keskittymiskyky alittaa banaaninkärpäsen.

5) Minkälainen sisältö on lukijan mielestä jakamisen arvoista?

Koska panostat paljon sisällön toteutukseen olisi mukavaa, jos vastaanottaja jakaisi sitä omassa verkostossaan kokiessaan sen olevan jakamisen arvoista. Mutta miksi ihmiset jakavat sisältöjä ja minkälaista sen pitäisi olla, jotta he kokisivat hyötyvänsä yrityksen sisällön jakamisesta? Kissavideoiden jakamisen syistä voidaan puhua joskus toiste.

Huomioi nämä asiat kun haluat, että ihmiset jakavat sisältöjäsi:

• Ihmiset jakavat saadakseen tunnepohjaisen palkinnon. He haluavat
  • osoittaa seuraavansa aikaansa jakamalla viimeisimpiä trendejä
  • auttaa ihmisiä ja tukea heitä ja samalla ravita omia suhteitaan
  • rakentaa omaa identiteettiään
• vastaanottajien on luotettava sinuun ja yritykseesi, ennen kuin jakavat yhtään mitään. Ja luottamuksen rakentaminen on kestävyyslaji, joka ei kestä yhtään kunnon rupsahtamisia välillä. Kun ihmiset ovat pidemmän aikajakson aikana nähneet että sisältösi on arvokasta, heille kasvaa motivaatio jakaa sitä.
• Yksinkertaiset, helposti ymmärrettävät sisällöt jaetaan tutkimusten mukaan mieluummin. Luultavasti koska vastaanottajat itse tavallisesti eivät kovin hanakasti jaksa keskittyä ja eivät myöskään usko että muut ihmiset tutustuvat liian pitkiin tai haasteellisiin aiheisiin.
• Aikaan sidottu sisältö, esim. uusi tutkimustulos, koetaan usein jakamisenarvoiseksi. Jos saat luotua kiireen tuntua, ”Tämä on hyvä tietää, ennen kuin kilpailijamme sen ymmärtävät”, sekin lisää jakohalukkuutta.
• Älä unohda sisällyttää jakamisen nappulat sisältöösi. Sen lisäksi voit vaikka sisällön keskellä, jonkun tietyn kuvan tai lauseen yhteydessä, muistuttaa vaikka twiittauksen mahdollisuudesta lisäämällä twitter-nappulan. Tilaisuus tekee varkaan, eli tässä yhteydessä jakajan.

Esim. New York Timesin tutkimuksesta löydät lisämateriaalia miksi sisältöä jaetaan.

6) Seuraamalla sähköpostimarkkinoinnin toimivuutta ymmärrät mikä kiinnostaa vastaanottajia ja keitä he ovat

Eikä mikään sähköpostikampanjointi ole täydellinen mikäli sitä ei seurata ja sen perusteella jatkuvasti pyritä parantamaan sisältöjä. Siihen tarvitset luonnollisesti järjestelmän, josta voit seurata miten viestisi toimii. Tavallinen e-mail toimi, mikäli haluat ymmärtää mikä sisältö toimii ja kuka on niistä kiinnostunut.

Huomioi nämä asiat kun haluat jatkuvasti parantaa sähköpostimarkkinointiasi.

• Seuraa kuinka monta viesteistäsi menee perille. Jos toimittamattomat viestit olivat tarkoitettuja erittäin kiinnostaville kohderyhmän henkilöille, niin selvitä heidän uudet kontaktitiedot. He saattavat kuitenkin vielä olla kiinnostuneita sisällöistäsi.
• Seuraa kuinka monta avasi sisältösi. Avaamisprosentit vaihtelevat voimakkaasi, mutta ne jotka avasivat sisältösi ovat luonnollisesti kiinnostuneempia kuin ne jotka eivät avanneet. Seuraa myös miten avausprosentti kehittyy sitä mukaa kuin lähetät lisää sisältöjä. Avausprosentin ei pitäisi ainakaan laskea, silloin joko sisältösi tai segmentointisi on pielessä.
• Seuraa peruuttaneiden määrää. Peruuttaneita ei saa olla paljon, ja jos niitä on esim.5 % vastaanottajista, se on jo paljon. Pyri selvittämään mistä se johtuu. Tosin suurin osa ihmisistä on liian laiskoja peruuttaakseen toistuvan lähetyksen, he vain yksinkertaisesti lopettavat niiden lukemisen.
• Seuraa linkkien klikkauksia ja kuka ne teki. Kirjeessäsi on erilaisia linkkejä, joiden avulla houkuttelet lukijasi sisältöihin tai lähempään kanssakäymiseen. Kun tiedät mitä linkkejä klikataan, sinun on helpompi ymmärtää minkälaiset sisällöt kiinnostavat vastaanottajaa ja kehittää sisältöjä sen mukaisesti.
• Seuraa jakamisten määrää ja kuka jakaa sisältöäsi. Tästäkin voit oppia mikä sisällöistäsi on kiinnostavinta.
• Kokoa sisällöstä kiinnostuneet henkilöt ja mieti mitä niille tekisit. Vertaa aikaisempien lähetyksistä kiinnostuneihin henkilöihin – ovatko he samoja? Koska heistä muodostuu liidi? Kun he ovat avanneet viestisi kolme kertaa? Kun he ovat olleet yhteydessä sinuun? Pitäisikö heitä kontaktoida? Laitettaisiinko heidät jollekin tehostetun markkinoinnin listalle? Vai odotetaanko vain, että he ottaisivat yhteyttä. Kun löydät kiinnostuneita henkilöitä, on päätettävä mitä tehdään. Löytääksesi tarjonnastasi kiinnostuneita henkilöitä tätä tehdään.
• Miten kiinnostuneet henkilöt muuttuvat myynniksi? Sinun on seurattava miten kiinnostuneet kontaktit muuttuvat ostajiksi.

Sähköpostimarkkinointi on toimiva työkalu. Sinun on vain toteutettava se kohderyhmän ehdoilla. Sinun ei tarvitse tehdä enemmän, voit jopa tehdä vähemmän, mutta varmista, että sen minkä teet, teet hyvin.

 

keyboard_arrow_rightTutustu Contentan sähköposti- ja uutiskirjemarkkinointiin