Saatko tarpeeksi liidejä verkkosivustosi kautta?
Tutkimukset kertovat että noin 40 – 60% ihmisistä poistuvat verkkopalvelun ensimmäiseltä sivulta (bounce rate) tutustumatta sen tarkemmin sisältöön. Luku vaihtelee voimakkaasti toimialasta ja yrityksestä riippuen, ja voi myös olla huomattavasti suurempi. Täältä voi lukea miksi ihmiset poistuvat verkkosivustoltasi: http://blog.hubspot.com/marketing/why-people-leave-your-website –
Jotkut kävijöistä ovat tulleet sivuille vahingossa, mutta paljon on myös niitä, jotka ovat oikeassa paikassa, mutta joita yritys ei pysty houkuttelemaan tutustumaan palvelun sisältöön. Syitä on monia; sivulta ei löydy tarvittavat tiedot, navigointi on sekava, teksti on liian pientä, sisältö ei kiinnosta, uskottavuus on nolla jne.
On myös tutkimuksia joista selviää että yli 90 % ihmisistä eivät ensimmäisellä kerralla tullessaan verkkosivulle ole valmiita ostamaan yhtään mitään. Miksi yritykset usein kuitenkin pääasiallisesti keskittyvät myymään verkkosivuillaan sen sijaan että pyrkisivät auttamaan verkkokävijöiä ja vastaamaan heidän kysymyksiinsä?
Jos yritys on saanut potentiaalisen asiakkaan tulemaan verkkosivuilleen, olisi käynti hyödynnettävä!
Verkkosivu on yrityksen paras markkinointikanava ja jos huono sisältö tai käytettävyys estää yritystä saamaan sivuston kautta liidejä, on verkkosivun toimivuutta parannettava.
Verkkosivun on tarkoitus rakentaa yrityksestä asiantunteva, asiakasta palveleva kuva ja auttaa asiakasta ostoprosessissa eteenpäin.
Lämpimien liidien saaminen verkkosivun avulla on markkinoinnin lopputavoite, johon on valjastettava riittävästi resursseja. Tämän jälkeen voidaan aloittaa myyntiprosessi.
Edellisessä Viestinnän vinkeissä demonstroin miten palvelevaa markkinointisisältöä jaetaan oikein ja mitkä kanavat ostoprosessin eri vaiheissa ovat tärkeimmät, jotta ostajat siirtyisivät ostoprosessissa eteenpäin anonyymista etsijästä sitoutuneeksi asiakkaaksi.
Tällä kertaa katsotaan miten
- miten yrityksen verkkosivulla tuetaan asiakkaan ostoprosessia
- varmistetaan että anonyymista verkkosivukävijästä tulee yrityksen tarjonnasta kiinnostunut asiakasliidi.
5 TAPAA TEHOSTAA VERKKOSIVUSTON TOIMIVUUTTA LIIDIEN KERÄÄJÄNÄ
YHTEENVETOKUVASTA näet yhteenvedon aiheesta, jota on avattu tarkemmin kuvan alla.
1. Korkealuokkainen sisältö
Korkealuokkainen ulkonäkö on tärkeä, koska se rakentaa uskottavuutta ja luotettavuutta ja helpottaa aiheeseen tutustumista. Ulkonäköön kuuluu muun muassa että:
- kuvat heijastavat yritystäsi, erottelevat sinut kilpailijoista ja ovat kiinnostavia. Amerikkalaisista kuvapankeista ostetut hymyilevät ihmiskuvat voi tässä vaiheessa unohtaa.
- sisältöä esitellään myös graafein ja kuvin ja miksei myös videoin. Kuvan ei ole tarkoitus olla ornamentti, joka kivasti värittää sisältöä. Kuvan on tarkoitus avata lisää asiaa, helpottaa asian ymmärtämistä, tms.
- teksti on helposti luettavaa. Yksinkertainen riittävän iso fontti, olisipa pieni fontti miten trendikästä tahansa
- teksti on jaoteltu helposti luettaviin lyhyisiin kappaleisiin ja lukemista helpottaviin bullet point – listoihin. Lukija haluaa nopeasti ymmärtää mistä on kyse.
- otsikoita ja väliotsikoita käytetään runsaasti. Myös tämä helpottaa lukemista. Ja jos otsikot sisältävät avainsanoja, se helpottaa myös sisällön löytymistä verkosta.
2. Käyttömukavuus on helppoutta
Käyttömukavuuteen kuuluu osittain yllä olevat asiat, mutta myös helppo, intuitiivinen navigointi.
- Yksinkertaisuus on kaunista ja ihmiset haluavat nopeasti löytää etsimänsä. Tee mieluummin enemmän alasivuja, jotka on helppo löytää valikoista sen sijaan että täyttäisit sivut kaiken maailman sisällöllä joka etäisesti kuuluu aiheeseen.
- Jos tarjontasi on kohdistettu monelle eri kohderyhmälle, kannattaa sisältö jakaa erilaisiin kokonaisuuksiin, josta kohderyhmät helposti löytävät etsimänsä. Se kannattaa tehdä vaikka osa verkkosivun sisällöstä silloin löytyisikin monesta kohdasta.
- Yli 60% ihmisistä hakee tietoa verkosta kännykän kautta, joten varmista että sivusto on helposti käytettävissä myös mobiilisti.
3. Asiakkaan höydyt esiin
Tarjoamasi palveluiden hyödyt esiin! Kerrothan varmasti tarjoamasi hyödyt, etkä itseäsi kiinnostavia ominaisuuksia?
- Varmista että kerrot lukijalle mikä on tarjoamasi tuotteen tai palvelun hyöty. Tämä kuulostaa itsestään selvyydeltä, mutta ei tarvitse kun käydä katsomassa muutamia yritysten verkkosivuja, huomatakseen että asia ei ole niin yksinkertainen.
”Meillä on 10 asiantuntijaa sinun palveluksessasi” on tyypillinen tapa kertoa yrityksen osaamisesta. Lukijalle ei kuitenkaan aukea mitä se häntä hyödyttää. Hänelle riittää yksi, joka on vain häntä varten. Lause kertoo ainoastaan yrityksen palveluksen ominaisuuksista, ei hyödyistä.
Kannattaa tuoda esiin miksi 10 asiantuntijaa on hyvä asia. Jos 10 asiantuntijaa varmistaa, että aina on joku joka osaa vastata kinkkisimpiinkin kysymyksiin tai että asiantuntijat on sijoitettu ympäri maata ja siksi aina lähellä asiakasta, niin se kannattaa sanoa. Se on hyöty.
- Hyödyt on tuotava esiin otsikoissa. Otsikoissa ei kannata kikkailla ja toivoa että nokkela lause kyllä houkuttelee lukemaan eteenpäin. Ihmisen keskittymiskyky on banaanikärpästä huonompi, joten heti vaan kaikki hyödyt otsikkoon, niin varmistat että verkkokävijä ymmärtää mistä puhutaan.
4) Sisältö on tärkein!
Verkkosivullasi kävijät ovat eri kohdissa ostoprosessia. Jotkut yrittävät ymmärtää mitä tarvitsevat, toiset ovat jo siinä vaiheessa että vertailevat palvelujen hintoja ja toimitusehtoja. Jotkut ovat jo käyneet sivulla aikaisemmin, toiset ovat siellä ensimmäistä kertaa.
Kaikille pitäisi tarjota palvelevaa sisältöä heidän tarpeisiin ja rakentaa heidän mielessään yrityksen asiantuntijuutta.
Voit esimerkiksi:
- Tarjota oppaita, jossa annat apua tuotteen ostamiseen. Jos myyt hääpukuja, voit näyttää millaiset hääpuvut sopivat minkälaiseen tilaisuuteen, persoonallisuuteen ja minkälaiselle keholle.
- Demonstroida asiantuntijuuttasi ja ymmärrystäsi esittämällä blogissa näkemyksellisiä ajatuksia toimialalla tapahtuvista asioista
- Jakaa tutkimustuloksia (myös kolmansien osapuolten), joissa käsitellään alaa kiinnostavia asioita
- Osoittaa ihmisille mistä löytävät lisätietoa alasta ja aiheesta. Vaikka ohjaat heitä oman sivustosi ulkopuolelle, he arvostavat sitä että yrität auttaa heitä.
- Toteuttaa verkkotyökalun, jonka avulla he esimerkiksi voivat arvioida mikä palveluistasi on juuri sopiva heidän tarpeilleen. Se on ostamisen helpottamista.
- Kutsua heidät webinaariin tai johonkin muuhun tilaisuuteen. Mielellään ilmaiseen.
Mahdollisuudet ovat rajattomat, mutta kiinnostavan sisällön tarjoaminen on kriittinen tekijä, kun kyse on liidien hankkimisesta.
5. Helpota kontaktitietojen antamista mahdollisimman paljon
Kaikki edellinen on tähdännyt siihen että verkkosivukävijäsi tutustuu palveluusi paremmin. Verkkosivun tärkein tavoite on tavallisesti tuottaa liidejä. Liidit ovat yksinkertaisimmassa muodossaan verkkosivuilla kävijöiden kontaktitiedot. Kiinnostavan sisällön tarjoaminen on tärkeintä, mutta muutama teknisempi asiakin tehostaa liidien saamista.
- Kontaktilomakkeiden, jotka toimivat hyvän sisällön saamisen portinvartijoina (esim. webinaarin osallistujalomake, oppaan lataamislomake, jne), on mieluummin oltava lyhyitä kuin pitkiä. Vaikka haluaisimme vastaajilta paljon tietoa, pitkät lomakkeet karsivat liidejä tehokkaasti. Mitä enemmän tietoja kysytään, sitä enemmän tutkimusten mukaan vastaajat antavat vääriä tietoja. Nimi, s-postiosoite, yritys, ja ehkä titteli – siinä tarvitsemasi tärkeimmät tiedot.
- CTA (Call – to – action) – nappi on tavallisesti napin muodossa esitetty kehotus, joka houkuttelee toteuttamaan tietyn toimenpiteen, kuten esim: Varaa paikkasi webinaarissamme, Lataa opas, Ota yhteyttä myyntiin jne. Nappien on hyvä poiketa taustan väristä, oltava selkeäsi löydettävissä. Niissä on myös hyvä kertoa miksi nappia kannattaa painaa: Osallistu webinaariimme, jossa käydään läpi alamme viimeisimmistä kehitystrendit TAI Kokonaisvaltainen ostajan opas. Lataa tästä.
- Chat – toiminto, eli boksi, jossa yrityksen edustaja tarjoaa apua tietoa etsivälle, on yhä useamman yrityksen työkalupakissa. Toiminto helpottaa verkkokävijän tiedon etsintää ja rakentaa yrityksen palvelumielikuvaa. Siihen on myös yhdistettävissä lomake, johon kysymyksen esittäjä täyttää kontaktitietonsa. Toimintoa ei välttämättä tarvitse käyttää jokaisella sivulla, se voidaan tuoda esille ainoastaan vaikkapa Palvelut sivuilla, tai se voidaan nostaa esille vasta kun vierailija on käyttänyt tietyn määrän aikaa sivulla.
- Blogi, jossa tarjoat asiantuntijuuttasi rakentavaa, esim. markkinoita peilaavia näkemyksiä, on myös hyvä tapa saada lisää liidejä. Lisäämällä blogiin mahdollisuuden tilata tieto uudesta blogi-postauksesta e-meilitse tai rss-syötteen kautta, saat tietoa kuka aiheistasi on kiinnostunut. Älä myöskään piilota Blogia jonnekin verkkosivun uumeniin, laita se selkeästi näkyviin ja linkkaa siihen eri sisältöjen kautta.
Kaikkea sisältöä ei tarvitse laittaa kontaktitietojen antamisen ehdon taakse. Mutta parhaat sisällöt on hyvä tarjota vastapalveluksena potentiaalisten asiakkaiden kontaktitiedoista. Jotta ihmiset painaisivat CTA:ta, täyttäisivät lomakkeen tms, eli tekevät sen mitä haluat heidän tekevän verkkosivuillasi, sinun on tarjottava jotakin joka kiinnostaa heitä, eli HYVÄÄ SISÄLTÖÄ!
Kun verkkosivu on kunnossa on aika miettiä miten voidaan ruveta automatisoimaan viestintää kohderyhmän kanssa tavoitteena saada aikaan yhä lämpimämpimiä liidejä. Tähän tuo vastauksen markkinoinnin automaatio, mutta palataan siihen myöhemmin.